谈判与突破性思维

MBA招生网 发布时间:2019-03-19 13:33:42

  思维能力是人类强于一切其他生物的显著特征,人类社会的每次进步都来自思想创新,每一次划时代的飞跃都源自突破性思维的压倒性胜利。

  突破性思维,我们也称之为批判性思维、创新型思维、创造性思维等,是人类社会前进的驱动力,也是个人成功的第一要素。几乎每个领域的杰出人物都有共同的特点:他们经常会冒出与其他人不一样的想法,并积极主动地把这些想法付诸实践,愿意为自己的勇敢行为承担一定的风险。这些不一样的想法便是思维的独创性和突破性。

  在谈判学领域同样如此,谈判高手并不是那些唇枪舌剑,气势汹汹的人,相反,他们从表面上看并不一定特别出众。他们谦虚冷静、平和低调、稳重大方;他们擅长倾听和微笑,懂得理解和体谅,不自私不贪婪,不投机取巧,也不急功近利;更加重要的是,他们视野开阔,思维开放,为了满足各方的真实需求和价值最大化,敢于越过任何拘束和羁绊,以突破性的思维方式追求最优的解决方案。

  谈判可以发生在工作与生活的任何一个场合,例如与同事合作解决工作问题时,推销或者采购产品和服务时,和邻居发生了冲突和某种不愉快时,教育儿童如何养成好的习惯时,说服交警不要开罚单时等。于是,“谈判大师”们就开始撰写各类“教科书”,列出各式各样的谈判案例,将标准的解决方案传授给读者。却忘了经验只能服务于现在,唯有观念才能决定未来。这时候便出现了三个问题。第一,这些谈判案例真的相差无几吗,表面的细微差异是否掩藏着本质的不同呢?第二,针对看似相同的问题,采用同样的解决方案真的最合适吗?第三,如果遇到教科书上没有的案例该怎么办?

  无论是理论还是实践,对于类似的谈判案例采取类似的谈判策略,并不是最佳的方法。这种建立在僵化机制上的做法不能给我们带来超预期的成效。我们不愿被动接受事态的发展和未知的结果,而是采取主动的谈判方式去寻找解决方案,希望通过谈判得到更好的结果,超越我们的原始需求。这也是为什么Stuart Diamond将他的经典著作取名为《Getting More》 。

  想要Getting More,就需要突破性思维。虽然可以通过标准流程和习惯做法坐享其成,但谈判的价值无从体现,唯有突破思维才能创造更大价值。

  为确保某种瓶颈性产品的稳定供应,我和供应商谈判的结果是:我方参股对方的中国制造工厂。某公司的计划部经理向老板提出加薪,谈判的结果是:老板全力支持他攻读中德合办的国际MBA,其中在国外一个半月的学习时间按照正常工作支付薪水。一位父亲多次缺席家长会,班主任颇为不满,与儿子沟通后,他答应在学校的年末晚会上扮演小丑。在这些真实的谈判案例中,谈判的结果虽然和最初的设想不一样,但是突破性思维带来了令众人都满意的结果。

  特立独行的思维方式,经常会给我们带来惊喜。按照心理学的解释,产生惊喜的情绪的原因是我们得到了超过预期的东西。然而,突破性思维并不仅仅意味着稀奇古怪的想法,那些只为标新立异、哗众取宠的言行不在我们的讨论范围之内。相反,突破性思维应该是反复实践后的刻苦思索、不断精进,从而可以在反观内心后向外突破。找到了事情的根本,就能找到问题的关键,就能找到解决问题的最佳方法。这才是突破性思维的真正价值。一位优秀的汽车销售员对我说:很多人都问我为什么能推销这么多汽车?但我从来没有推销过一部汽车,我只是陪着我的客户一起选择最适合他们的车子。这个销售员找到了客户的根本需求:买一辆最适合自己的车。

  那么应该如何训练,开发突破性思维能力?

  有很多词语和突破性思维相关:直觉、本能、好奇心、潜意识、灵感、闪现、顿悟等。譬如佛教的顿悟,要经历多年苦苦修行才可求得解脱。每一次突破都建立在实践和摸索上。很多天才宣称他们的灵感闪现于睡梦中、洗澡时、马桶上、散步时。偶尔做脑筋急转弯练习也是个好习惯,让我们的脑子灵活运转。我个人的习惯是,一旦有了新的想法,便记录下来。

  还有一种建议是学会像儿童一样思考,儿童的思维不囿于传统观念或规则制度,跳跃出理性和逻辑的束缚,其感性思维和想象力犹如烟花,绚烂无比,这恰恰是成年人最缺乏的。以成年人僵化的思想遏制儿童的想象天赋是愚蠢的做法,而这确很常见。

  在谈判中经常会遇到各类困难,有时会让整个谈判寸步难行。这时候的正确做法是:不要勉强,也不必将就,不要过于烦恼和纠缠。让谈判停下来,将所有困难轻轻放下,稍作休息,调整好心情。保持最富有创造力的精神状态,才能让思维信马由缰,换个角度重新看待要解决的问题和解决方案。这样做可以让我们冷静下来,等待突破性的灵光一现;还可收集更多的信息,寻求更多的帮助,以更巧妙和高效的方式满足需求,创造价值。


距2020年MBA考试还有

0